SSP

Situational Sales Process
（情況型セールスプロセス）

お客さまの心理プロセスを理解した商談を行なう

どうすれば営業担当者の業績が恒常的に上がるのかという悩みを抱えている企業や組織が多いと思います。また、組織として営業担当者をどのように育成すればよいかが分からないという企業もあります。

営業組織や営業担当者は、会社の業績や売上に直接的な影響を与える存在ですので、マネジメントの立場から見ても戦略上重要な位置づけにあると言えますが、当事者である営業担当者はさまざまな悩みを抱えているのが現状です。

営業担当者の課題

●　ノルマや目標が高すぎてやる気が出ない。

●　気合や根性で行動量を上げるしか方法がない。

●　クレームや事務処理に時間をとられて、成果につながる活動ができない。

●　会社の商品やサービスを自信を持って勧められない。

●　お客さまの新規開拓が少ないため見込客が増えない。

●　競合する会社の営業担当者と比べると自分に自信が持てない。

●　営業方法について具体的な指導をされていない。

営業担当者として成果を上げるためには、4つのプロセスを自らマネジメントすることが求められます。

・自分の目標を自分で管理する
・目標達成に必要な活動量や活動内容、活動時間を自分で管理する
・営業先や見込客の増減を自分で管理する
・仕事をする目的やモチベーションを自分で管理する

この4つのプロセスすべてに影響を与えるものが、営業の基本となる理論とスキルの習得であると言えます。

営業理論とスキルを習得することによって、活動量や活動の質は向上するでしょうし、見込客の量も増えて目標も達成しやすくなるはずです。成果につながる“良い”営業活動は再現性が高いため効果性となって持続します。結果的に営業担当者としてのやりがいも感じることとなり、仕事をするモチベーションが引き出される好循環が生まれます。

SSPでは、営業職を担うすべての方に共通する「営業スタイル」と「営業手法」を身につけることによって現状の課題を解決します。

SSPとは

営業職として成功するための最も近道となるセオリーです！

セールスプロセスとは、過去に営業職として成果を収めている人がとっていた行動を詳細に分析し、その行動を体系的にまとめたものであり、業界を問わず営業職として成功するための「セオリー」「定石」とも言われているものです。

さらに、SITUATIONAL SALES PROCESS（SSP）は、セールスプロセスを実践する上でお客さまの情況（感情や心理状態の変化）に焦点を当て、常にその時々のお客さまの気持ちに理解を示しながら、お客さまの心理プロセスの状況に合わせて効果的な対応ができるように考えられたものです。

営業担当者としての仕事の目的は、成果や業績を拡大したり報酬を得ることではありません。提案することができる商品やサービスによってお客さまの問題を解決することが目的です。

問題とは、お客さまの「望む姿」と「現状」とのギャップのことであり、言い換えるとニーズとも言えます。お客さまの問題を解決した結果が成果や業績・報酬となります。そして、問題を解決するのは営業担当者ではなくお客さま自身です。

つまり、営業担当者の仕事とは、お客さまに問題に気づいていただき、営業担当者の持っている商品やサービスによってお客さま自身が問題を解決するためのサポートをすることです。

お客さまが問題を解決するまでの心の変化を常に理解しながら、相手の感情に対応した効果的な面談ができるように体系化したものがSSPです。

SSPを実践することは営業職として成功するための最も近道であると同時に、お客さまとの信頼関係を築くことによってお客さまからは感謝され、お客さまに頼られているという満足感や充実感を得ることができます。そのような満足感や充実感は営業担当者として自らが成長する源となり、仕事に対する自信と誇りを高めることになります。

プログラムの構成

●セールスの目的
●お客さまの心理状態の変化
●セールスプロセス全体像
●買わない理由と買う理由
●プリアプローチ
●アプローチ
●ファクト・ファインディング
●プレゼンテーション
●クロージング
●アフターフォロー
●見込客の紹介
●断りへの対処

※使用教材 ： 「テキストブック」「研修ワークブック」「VTR」「事例演習用教材」「プランニングシシート」
※標準プログラムは2日間ですが、貴社の課題に合わせて効果的な研修日数や方法をデザインします。
※営業組織をマネジメントする管理者向けには、指導方法を中心とした研修をデザインします。

対象者

営業に携わるすべての皆さまへ！

●営業担当者
●営業管理者
●マネージャー層

効果

プログラム参加直後に実践することができ、成果・効果が得られます！

●セールスプロセスの原理を理解したスキル習得のため現場での応用が可能です。
●具体的なスキルを実践することによって営業成果にすぐ反映されます。
●営業担当者としての自信と誇りが持てるようになります。
●仕事に対するモチベーションが喚起されます。
●お客さまの心理プロセスが分かるようになります。
●お客さまの立場で問題解決の支援をすることで信頼がさらに増します。
●新たな見込客の紹介を得られるようになります。
●成果につながる考え方や方法を人にも伝え、フィードバックができるようになります。

参加者の声

●今までは自己流でやっていたが、基本を学ぶことができた
●アプローチで何をすればいいのかクリアになりました
●これからは商談の精度が上がると思った
●小手先のテクニックでは営業は通じないと分かった
●すべてが基本だと感じましたが、自分の知らないことが多かった
●トップ営業マンがどうやっているのかがやっとわかりました
●やる気が出た。早く実践したい！